Πώς η Τζόι Μανιάνο από απλή νοικοκυρά έγινε η βασίλισσα του τηλεμάρκετινγκ
Σήμερα, με ετήσιο τζίρο της εταιρίας της τα 150 εκ. δολάρια, η 61χρονη Τζόι Μανιάνο είναι μια πάμπλουτη επιχειρηματίας που έχτισε την αυτοκρατορία της από το telemarketing. Τα προϊόντα της γίνονται ανάρπαστα ενώ η ζωή της έγινε πριν λίγα χρόνια ταινία (Joy), με πρωταγωνίστρια την Τζένιφερ Λόρενς. Και όλα αυτά, ένα αληθινό success story, χάρη σε μία μαγική σφουγγαρίστρα…
Γράφει η Ελένη Λογοθέτη
Βέρα Νεοϋορκέζα- και χωρίς ιδιαίτερα προβλήματα βιοπορισμού - η Μανιάνο άρχισε να εφευρίσκει από πολύ νωρίς «έξυπνα» προϊόντα, όπως ένα φωσφοριζέ κολάρο ψύλλων για κατοικίδια που εμπνεύστηκε έφηβη, όταν δούλευε σε νοσοκομείο μικρών ζώων, για να κρατά τα κατοικίδια ασφαλή στον δρόμο. Το 1978 αποφοίτησε από το Pace University με πτυχίο στην Διοίκηση Επιχειρήσεων και τα επόμενα χρόνια έκανε διάφορες περιστασιακές δουλειές, ενώ παράλληλα μεγάλωνε τα τρία παιδιά της ως χωρισμένη μητέρα.
Κάποια στιγμή, το 1990, απηυδισμένη από τις δουλειές του σπιτιού, οραματίστηκε μία σφουγγαρίστρα που δεν θα ανάγκαζε τις νοικοκυρές να σκύβουν ή να βάζουν πολύ δύναμη για να τη στίψουν, και που δεν θα κινδύνευε ανά πάσα στιγμή να αναποδογυρίσει ο κουβάς με το νερό. Μία «μαγική σφουγγαρίστρα» που θα «αυτοστιβόταν» πάνω στο κοντάρι, με μια απλή περιστροφική κίνηση. Την εμπνεύστηκε και την υλοποίησε με τις οικονομίες της και δανικά από γονείς και φίλους.
Την ονόμασε «Miracle Mop», την παντεντάρισε και πούλησε τα πρώτα 100 κομμάτια στο μαγαζί προϊόντων περιποίησης σώματος του πατέρα της, το 1991. Οι γυναίκες που την αγόρασαν κατενθουσιάστηκαν και η «μαγική σφουγγαρίστρα» άρχισε να ανεβάζει την Μανιάνο ψηλά….
Τότε, η Μανιάνο στράφηκε στο τηλεμάρκετινγκ και άρχισε να πουλάει την σφουγγαρίστρα της μέσω του τηλεοπτικού κολοσσού πωλήσεων QVC. Το απλό σποτάκι δεν είχε πολύ απήχηση, πούλησε μόνο 1000 κομμάτια. Όταν όμως εμφανίστηκε η ίδια στον αέρα για να επιδείξει το προϊόν, πούλησε 10.000 «μαγικές σφουγγαρίστρες» σε λιγότερο από μισή ώρα!
Το φράγμα των Sales Per Minute,( SPM , πωλήσεις ανά λεπτό, βασική «μονάδα μέτρησης» που χρησιμοποιείται για να δείξει πόσο επιτυχημένο είναι ένα προϊόν που παρουσιάζεται σε τηλεμάρκετινγκ) είχε σπάσει για τα καλά!
Ήταν πλέον η ώρα η πανέξυπνη και φωτογενής Τζόι να ανοίξει την δική της επιχείρηση. Την ονόμασε Arma Products, την μετονόμασε σε Ingenious Designs (Έξυπνα Σχέδια) και το 1999 την πούλησε στο USA Networks, τη μητρική εταιρεία του τηλεοπτικού δικτύου τηλεπωλήσεων Home Shopping Network.
Μέχρι το έτος 2000 – μέσα σε έναν χρόνο - η εταιρεία της Μανιάνο έβγαλε από τις πωλήσεις της «μαγικής σφουγγαρίστρας» 10 εκατομμύρια δολάρια!
Η βασίλισσα του telemarketing
Λίγο αφού άρχισε να εμφανίζεται στο QVC το 1992, η Μανιάνο είχε τέτοια απήχηση στους τηλεθεατές που σύντομα κατέληξε να βρίσκεται στον αέρα 120 ώρες το χρόνο, πουλώντας την σφουγγαρίστρα της.
Το telemarketing είχε βρει την τέλεια περσόνα του: Ξανθιά, χαμογελαστή, οικεία, με πειθώ και τεράστιο γκελ στο καταναλωτικό κοινό.
Σήμερα, εμφανίζεται τακτικά στο δεύτερο μεγαλύτερο shopping channel των ΗΠΑ, το HSN και θεωρείται ο πιο επιτυχημένος προμηθευτής του, με ετήσιες πωλήσεις άνω των 150 εκατομμυρίων δολαρίων.
Οι ωριαίες πωλήσεις της συνήθως ανέρχονται σε 1 εκατομμύριο δολάρια, που πλέον δεν βγαίνουν μόνο από την «μαγική σφουγγαρίστρα» αλλά και από τα δεκάδες άλλα «έξυπνα» ή «μαγικά» προϊόντα που έχει στην εταιρία της – συνολικά η Μανιάνο κατέχει πάνω από 100 διπλώματα ευρεσιτεχνίας για τις εφευρέσεις της!
Επίσης, έχει συνεργαστεί με διασημότητες για να διαφημίσει διάφορα προϊόντα, όπως η σειρά κοσμημάτων της Serena Williams, τα προϊόντα γυμναστικής του Frank Sepe, ή μόδα από το supermodel, Iman.
Συνεργάστηκε επίσης με τον διάσημο σεφ Todd English για να δημιουργήσει τα μαγειρικά, αντικολλητικά σκεύη GreenPan. Τα GreenPans παρουσιάστηκαν στο HSN στις 26 Ιουλίου 2007 και πούλησαν 24.000 τεμάχια σε 4 ώρες!
Το μυστικό της επιτυχίας της
Σύμφωνα με την ίδια, οι τηλεπωλήσεις είναι μια ευκαιρία να φτάσει το προϊόν σου σε εκατομμύρια ανθρώπους – καταναλωτές.
Ωστόσο, το telemarketing διαφέρει από την κλασσική, σύντομη, τηλεοπτική διαφήμιση. «Απαιτεί γνήσιο ενθουσιασμό για να πείσεις τους ανθρώπους που δεν μπορούν να αγγίξουν ή να δοκιμάσουν το προϊόν σου, να το αγοράσουν» λέει.
Μάλιστα, σύμφωνα με ανώτερο στέλεχος της HSN, η επιτυχία της Μανιάνο οφείλεται στην ικανότητά της να μεταδίδει με τους τηλεθεατές της «το πάθος, τον ενθουσιασμό και την υπερηφάνεια για την κάθε λεπτομέρεια του προϊόντος».
Πλέον, τα είδη JOY πωλούνται σε μεγάλα πολυκαταστήματα των ΗΠΑ, όπως το Macy's, το Bed Bath & Beyond, και το Container Store, στην δική της ιστοσελίδα αλλά και μέσω μεγάλων e-shops όπως το Amazon.
