Η κρυφή γοητεία του telemarketing
Όποιος πει ότι δεν έχει χαζέψει ποτέ σαν υπνωτισμένος τηλεμάρκετινγκ, θα πει ψέματα. Από τα χαλιά της Μοιραράκη, στην έξυπνη σίτα και τις μεταγλωττισμένες υπερπαραγωγές για θαυματουργά μηχανήματα εκγύμνασης κοιλιακών και σετ ιαπωνικών μαχαιριών (που προβάλλονται συνήθως μεταμεσονύχτιες ώρες), οι τηλεπωλήσεις σε αποχαυνώνουν ύπουλα και… πουλάνε!
Γράφει η Ελένη Λογοθέτη
Όπως όλα τα επιτυχημένα καταναλωτικά προϊόντα, έτσι και το φαινόμενο των τηλεπωλήσεων ξεκίνησε από τις ανάγκες της μέσης Αμερικανίδας νοικοκυράς: Προκειμένου να βρουν τρόπο να αποκτήσουν χαρτζιλίκι στις αρχές της δεκαετίας του ’60, οι γυναίκες προσπαθούσαν να πουλήσουν τηλεφωνικά σε γνωστούς και φίλους τα κέηκ, τις μηλόπιτες και τα κουλουράκια τους. Ακούγεται αστείο αν το σκεφτεί κανείς σε τοπική κλίμακα, αλλά σκεφτείτε πόσες χιλιάδες τηλεφωνικές πωλήσεις γινόταν κάθε μέρα σε όλες τις ΗΠΑ.
Από το ’65 και μετά – πάντα στην Αμερική – οι πωλήσεις μέσω τηλεφώνου είχαν πλέον αναγνωριστεί από τις εταιρίες ως πλέον αποδοτικές (και οικονομικά πιο συμφέρουσες από το να στέλνουν υπαλλήλους σε… περιοδεία) και οι πωλήτριες στα τηλεφωνικά κέντρα (καθαρά γυναικείο επάγγελμα τότε) άρχισαν να εκπαιδεύονται κατάλληλα: τόνος φωνής, επιμονή, ευγένεια και υπομονή μαζί με το γραπτό κείμενο που είχαν μπροστά τους.
Στις αρχές πλέον του 1970 – και ενώ η τηλεόραση είχε γίνει αναπόσπαστο κομμάτι κάθε νοικοκυριού – το τηλεμάρκετινγκ έφυγε από την αρχική του μορφή, τις τηλεφωνικές πωλήσεις και έγινε ένα τηλεοπτικό φαινόμενο.
Σε τοπικό και εθνικό επίπεδο, μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις νοίκιαζαν χρόνο στην τηλεόραση και πουλούσαν τα προϊόντα τους: από αυτοκίνητα, καλλυντικά, ρούχα, παπούτσια, οικιακές συσκευές μέχρι στρώματα νερού, σκηνοθέτες, μακιγιέρ ακόμα και σεναριογράφοι επιστρατεύονταν για το καλύτερο αποτέλεσμα, τις πωλήσεις, έναντι αδράς αμοιβής (ανάλογα βέβαια και το εκτόπισμα της επιχείρησης και το μέγεθος του καναλιού).
Την δεκαετία του ’90 πλέον, οι τηλεπωλήσεις ήταν κανονική εκπομπή: είχαν στούντιο – υπερπαραγωγή, παρουσιαστές, καλεσμένους, κοινό και μοντέλα που παρουσίαζαν το προϊόν.
Διαφημιστές, στυλίστες, σεναριογράφοι, σκηνοθέτες, όλοι οι (άνεργοι) άνθρωποι του θεάματος στις ΗΠΑ, βρήκαν την θέση τους σε μια εκπομπή τηλεπώλησης.
Μάλιστα, την ίδια περίοδο, καθιερώθηκαν και τα κανάλια telemarketing (Shopping channels) όπως ο τηλεοπτικός κολοσσός πωλήσεων QVC.
Σύμφωνα με τις τελευταίες μετρήσεις, τα δύο μεγαλύτερα shopping channels των ΗΠΑ, - τα HSN και QVC - κάνουν συνολικά πάνω από 10 δισεκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις κάθε χρόνο.
Οι πωλήσεις ανά λεπτό (Sales Per Minute, SPM) είναι βασική «μονάδα μέτρησης» που χρησιμοποιείται για να δείξει πόσο επιτυχημένο είναι ένα προϊόν που παρουσιάζεται σε τηλεμάρκετινγκ.
Τα κόλπα του telemarketing, χρήσιμες γενικές συμβουλές για τρελές πωλήσεις
Τα επιχειρήματα, το έξυπνο και πειστικό σενάριο, η υπερανάληση του προϊόντος που κάνει τον τηλεθεατή να νιώθει ότι το βλέπει μπροστά του και η συνεχόμενη επανάληψη – πλύση εγκεφάλου, που τελικά τον πείθει ότι το μοναδικό σετ των 8 τάπερ για την κουζίνα είναι αυτό που πραγματικά χρειάζεται ΤΩΡΑ, απέδιδαν και αποδίδουν δισεκατομμύρια.
Επιπλέον, η ευκολία του να ψωνίζεις από τον καναπέ του σπιτιού σου (και χωρίς να χρειάζεται να σηκωθείς από τις καρέκλες, τις πολυθρόνες, τις ντιβανοκασέλες…) όποια ώρα της ημέρας θελήσεις, ότι θελήσεις, κάποια στιγμή θεωρήθηκε πολύτιμη από τους εξουθενωμένους από τη δουλειά καταναλωτές (κυρίως καταναλώτριες) και τα τηλέφωνα πήραν φωτιά.
Επιγραμματικά, τα κόλπα του τηλεμάρκετινγκ και η στρατηγική των καναλιών αγορών, μπορούν να εφαρμοστούν στις δικές σας προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων, με πολύ θετικά αποτελέσματα. Εφαρμόστε τα λοιπόν:
- Λεπτομέρεια, λεπτομέρεια, λεπτομέρεια.
Τόσο πολύ αναλυτική παρουσίαση του προϊόντος, που να γίνει εξαντλητική. Βεβαιωθείτε ότι ο καταναλωτής σας γνωρίζει ολόκληρο το πακέτο που παίρνει, όχι μόνο την ιδέα.
Μην αφήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας να ξεχάσει στιγμή το προϊόν σας. Στείλτε προσωπικές επιστολές, e-mail, κάντε ότι χρειάζεται για να βεβαιωθείτε ότι συνεχίζετε να στέλνετε το μήνυμα, για όσο διάστημα εμπορεύεστε το προϊόν σας.
Το «πριν» και το «μετά» είναι βασική τακτική στις τηλεπωλήσεις. Ο καταναλωτής θέλει να δει το αποτέλεσμα που θα έχει και ο ίδιος αν αγοράσει το εκάστοτε προϊόν. Πολύ σημαντικό επίσης είναι το στοιχείο του «αυτόπτη» μάρτυρα. Ότι και να πείτε εσείς για το προϊόν σας, η μαρτυρία ενός ευχαριστημένου καταναλωτή που το έχει ήδη δοκιμάσει, θα πείσει τον υποψήφιο αγοραστή 100 φορές πιο εύκολα και γρήγορα.
Το στοιχείο του επείγοντος πουλάει. Η αίσθηση ότι ο χρόνος τελειώνει και μπορεί να χάσεις μια μοναδική προσφορά, οδηγεί τον καταναλωτή στην παγίδα της αγχώδους, βιαστικής αγοράς. Μετά, πιθανότατα το μετανιώνει αλλά ο σκοπός, η πώληση, έχει επιτευχθεί...
