Εξηγεί τον τρόπο ο Ρόμπερτ Μόρκος, ο οποίος είναι ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Social Mobile
Πολλοί νέοι, αλλά και μεγαλύτεροι σε ηλικία, που έχουν φιλοδοξία να δημιουργήσουν μια startup κολλάνε στην χρηματοδότηση. Σκέφτονται ότι θα πρέπει να έχουν ένα σημαντικό κεφάλαιο για να ξεκινήσουν και αυτό τους φρενάρει. Ωστόσο, αυτό δεν είναι πρόβλημα, σύμφωνα με τον Ρόμπερτ Μόρκος, ο οποίος είναι ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Social Mobile.
Ξεκίνησε να δημιουργεί το δικό του «μαγαζί» από 15 ετών, όταν έκανε συμφωνία με έναν φίλο του πατέρα του και άρχισε να του πουλάει μεταχειρισμένα κινητά τηλέφωνα.
«Ως κάποιος που έχει δημιουργήσει και αναπτύξει μια παγκόσμια εταιρεία τεχνολογίας που ανταγωνίζεται εταιρείες όπως η Apple, η Samsung και η Microsoft, επέλεξα να μην πάρω εξωτερικό κεφάλαιο. Εδώ είναι τρεις συμβουλές από αυτά που έμαθα στην πορεία», τονίζει ο Μόρκος σε άρθρο του στο entrepreneur.com.
Μείνετε μικροί για όσο περισσότερο μπορείτε
Για περισσότερο από μια δεκαετία, οι εταιρείες τεχνολογίας λειτουργούν με νοοτροπία ανάπτυξης με κάθε κόστος. Τα χαμηλά επιτόκια και η εύκολη χρηματοδότηση έχουν κάνει τη… λειτουργία χωρίς κέρδος κανόνα.
«Τα διογκωμένα μπάτζετ έχουν ξεγελάσει πολλούς ιδρυτές να κάνουν scalling πολύ γρήγορα και να προσλαμβάνουν μη βιώσιμα», λέει ο επιχειρηματίας.
«Όταν η εταιρεία μου έκανε τα πρώτα της έσοδα 50 εκατομμυρίων δολαρίων, είχαμε επτά υπαλλήλους. Ομολογουμένως, η επιχείρησή μας είναι ιδιαίτερη, πουλάμε σε μεγάλη κλίμακα σε επιλεγμένους πελάτες, κάτι που δεν απαιτεί τον ίδιο αριθμό προσωπικού με άλλες επιχειρήσεις. Αλλά όταν δεν λαμβάνετε χρηματοδότηση VC, μαθαίνετε να διατηρείτε τις λειτουργίες λιτές και να δοκιμάζετε τις προσφορές σας για να διασφαλίσετε την προσαρμογή στην αγορά πριν από την κλιμάκωση.
Πριν επενδύσω χρήματα για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία, αναζητώ βασικούς δείκτες: Είναι οι πελάτες πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό; Μπορούμε να προσφέρουμε αποτελέσματα με τους υπάρχοντες πόρους μας; Συμφωνεί με τη συνολική επιχειρηματική μας στρατηγική; Εάν η απάντηση είναι ναι, τότε αρχίζουμε να το σερβίρουμε σιγά σιγά».
Χτίστε εμπιστοσύνη και κάντε τους πελάτες να προπληρώσουν
«Στην τεχνολογία, υπάρχει μια τάση να φτιάχνεις ένα προϊόν και μετά να προσπαθείς να το πουλήσεις, αλλά έχω μάθει να κάνω το αντίθετο. Στην επιχείρησή μας, συναντιόμαστε πρώτα με πελάτες για να ξεκαθαρίσουμε ποια προβλήματα θέλουν να λύσουν. Στη συνέχεια, σχεδιάζουμε μια προσαρμοσμένη λύση για αυτούς», αναφέρει ο Μόρκος και συνεχίζει ως εξής:
«Όταν δεν έχετε εξωτερικό κεφάλαιο, υπάρχει περισσότερο κίνητρο για να πάρετε χρήματα εκ των προτέρων για να χρηματοδοτήσετε τη δημιουργία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Φυσικά, μπορεί να είναι δύσκολο να αποκτήσετε αυτόν τον πρώτο πελάτη.
Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να κερδίσετε έναν πελάτη είναι να χτίσετε εμπιστοσύνη κατανοώντας τα "σημεία που πονάει" και έτσι να προβλέψετε τις ανάγκες του.
Πρόσφατη έρευνα της PWC έδειξε ότι 9 στους 10 πελάτες δήλωσαν ότι θα αγόραζαν από μια εταιρεία που κέρδισε την εμπιστοσύνη τους. Αντίθετα, το 71% δήλωσε ότι θα αγόραζε λιγότερα εάν χανόταν η εμπιστοσύνη.
Δεν είναι πάντα δυνατό να πείσουμε τους πελάτες να πληρώσουν εκ των προτέρων. Αλλά όταν ακούτε τις ανάγκες τους και κερδίζετε αξιοπιστία και εμπιστοσύνη, είστε σε καλύτερη θέση να το κάνετε».
Η ευελιξία μπορεί να απογειώσει ή να διαλύσει μια επιχείρηση
Ο Μόρκος δίνει μεγάλη βάση στην ευελιξία που πρέπει να υπάρχει: «Το 2018, πήρα μια συνειδητή απόφαση να κάνω αλλάξω την κατεύθυνση της εταιρείας μας. Εκείνη την εποχή ήμασταν επικεντρωμένοι στις πωλήσεις καταναλωτικών συσκευών. Τα έσοδά μας ήταν οκταψήφια, αλλά ήταν δύσκολο πεδίο για να είμαστε ανταγωνιστικοί.
Αφού έκανα κάποια έρευνα και δοκιμές, ήμουν πεπεισμένος ότι μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε τις ικανότητες που είχαμε αναπτύξει για καταναλωτικά προϊόντα και να τις εφαρμόσουμε στον επιχειρηματικό χώρο με μεγαλύτερη επιτυχία. Ωστόσο, θα απαιτούσε προσωρινή απώλεια εσόδων καθώς αλλάξαμε τη στρατηγική μας στην αγορά και χτίσαμε τη φήμη μας στους εταιρικούς πελάτες
Αν είχαμε εξωτερική χρηματοδότηση, δεν είμαι πεπεισμένος ότι θα είχε συμβεί αυτή η αλλαγή. Μπορεί να είναι δύσκολο να παρακινήσετε ένα συμβούλιο επενδυτών να αναλάβει περιττό οικονομικό ρίσκο. Για εμάς, ήταν μια δύσκολη αλλαγή, αλλά επειδή ήμασταν ευέλικτοι και είχαμε την αυτονομία να το κάνουμε, το ρίσκο απέδωσε και η εταιρεία μας βρίσκεται τώρα σε πολύ ισχυρότερη θέση.
Η ανάπτυξη μιας επιχείρησης δεν είναι για όσους φοβούνται. Για μένα, περιλάμβανε πολλές άγρυπνες νύχτες, καθώς δούλευα παρά την την ψυχική κόπωση και τα σκαμπανεβάσματα.
Μερικές φορές παίρνοντας χρηματοδότηση από αλλού έχει νόημα. Μπορεί να ανοίξει πόρτες και να προσφέρει αξιοπιστία τρίτων. Αλλά μπορεί επίσης να προσφέρει μια ψευδή αίσθηση οικονομικής ασφάλειας, που οδηγεί σε ασταθή ανάπτυξη.
Όταν εστιάζετε στην οικοδόμηση μιας εταιρείας ανάλογο με την ζήτηση και την σταδιακή ανάπτυξη, τότε θα είστε σε καλύτερη θέση για να αντιμετωπίσετε οποιαδήποτε οικονομική καταιγίδα, είτε αναλάβετε εξωτερική χρηματοδότηση είτε όχι».
