Όχι, δεν είναι το «παρακαλώ»
Υπάρχουν πολλά επικοινωνιακά κόλπα που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε, για να πείσουμε τους άλλους να κάνουν ό,τι τους ζητήσουμε. Μία πανίσχυρη λέξη, όμως, σχεδόν διπλασιάζει την πιθανότητα να το καταφέρουμε.
Η λέξη «επειδή» σχεδόν υπνωτίζει τους γύρω μας και αυξάνει την επιρροή που τους ασκούμε. Η δύναμή της έγινε γνωστή τη δεκαετία του ’70, χάρη στην ψυχολόγο Ellen Langer που μελέτησε τον τρόπο με τον οποίο ο ανθρώπινος νους επεξεργάζεται τις πληροφορίες.
Η Langer κατέληξε στο ότι η συμπεριφορά επηρεάζει τις σκέψεις μας, κι όχι το αντίστροφο.
Προκειμένου να αποδείξει τη θεωρία της, έκανε ένα πείραμα. Οι συμμετέχοντες είχαν μία πολύ απλή δουλειά: να ζητήσουν από κάποιον να τους δώσει τη σειρά του, σε ένα φωτοτυπικό μηχάνημα. Μπορούσαν να το κάνουν με δύο τρόπους: Είτε θα ρωτούσαν άμεσα («Έχω μόνο 5 σελίδες, μπορώ να χρησιμοποιήσω το μηχάνημα;»), είτε θα εξηγούσαν γιατί ήθελαν να προσπεράσουν τους άλλους («Έχω μόνο 5 σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το μηχάνημα, επειδή βιάζομαι;»). Βρέθηκε πως όσοι χρησιμοποίησαν τη δεύτερη τακτική, είχαν 60% μεγαλύτερη επιτυχία.
Η ψυχολογία του «επειδή»
Έχουν πραγματοποιηθεί πολλές σχετικές έρευνες, κι όλες καταλήγουν στο ίδιο συμπέρασμα: Ο άνθρωπος δεν αντέχει την αβεβαιότητα.
Η ανάγκη να βρίσκουμε εξήγηση στα πάντα, γεννιέται πολύ νωρίς στη ζωή μας – ας σκεφτούμε απλώς πόσες φορές μας ρωτάει «γιατί;» ένα νήπιο, μέσα σε μια μέρα. Η κατανόηση της λειτουργίας του κόσμου μας δημιουργεί την ψευδαίσθηση του ελέγχου, μας κάνει να αισθανόμαστε ότι όλα περνούν από το χέρι μας. Η λέξει-κλειδί εδώ, είναι η ψευδαίσθηση. Κι αυτό γιατί, όσο κι αν καταλαβαίνουμε τα πάντα, όσο κι αν πιστεύουμε πως ελέγχουμε τις καταστάσεις, όλα θα συμβούν είτε το θέλουμε, είτε όχι.
Η Langer υποστήριξε πως, στην πραγματικότητα, δεν επεξεργαζόμαστε τα πλήρη αιτήματα των άλλων, ούτε ακούμε όλα όσα έχουν να πουν. Είμαστε προγραμματισμένοι έτσι ώστε να επικεντρωνόμαστε στο τι μας ζητείται και γιατί.
Την επόμενη φορά που θέλουμε να ζητήσουμε μία χάρη λοιπόν, ας εξηγήσουμε και τους λόγους μας – ακόμη κι αν το «γιατί» μας μοιάζει αδιάφορο.
